Psychologische barrières vaak oorzaak mislukte bedrijfsoverdrachten

Uit onderzoek van Hogeschool Utrecht en de Kamer van Koophandel blijkt dat psychologische barrières bij de verkoper tot uitstel en de mislukking van bedrijfsoverdrachten leiden. In het begin van het verkoopproces of juist aan het einde van de onderhandelingen worden transacties daardoor vaak afgebroken. Ondernemers die de komende jaren hun bedrijf willen verkopen, ervaren veel stress door de psychologische barrières.

Dit zijn enkele uitkomsten van het promotieonderzoek van Edwin Weesie, verbonden aan het lectoraat Financieel-Economische Advisering van het Kenniscentrum Economisch Sterke en Creatieve Stad. In dit onderzoek stond de vraag centraal of psychologische barrières een rol spelen bij de verkoop van een bedrijf én hoe ondernemers daar mee om kunnen gaan. Van de twaalf barrières uit eerdere studies bleken deze vijf het belangrijkste:

(1) Het loslaten van het bedrijf
(2) Angst voor toekomstige leegte
(3) Gevoelens van wantrouwen t.o.v. de opvolger en de onderschatting van het overnameproces
(4) Het overdragen van leiderschap en een stap terug doen
(5) Keuze maken wie van de kinderen gaat opvolgen

Met name ondernemers die een pauze nemen in het overnameproces ervaren hoge stress door deze psychologische barrières. De ondernemers die het overnameproces definitief hebben afgebroken en/of afgeblazen ervaren duidelijk minder stress.

Ondernemers gaan op verschillende manieren om met de overnamestress. Het meest voorkomende gedrag met het grootse positieve effect op de slaagkans van overdracht zijn: advies vragen aan anderen, sporten, focus op andere bezigheden, het gebruik van humor en de acceptatie van de situatie. Minder effectieve manieren zijn: het gebruik van stimulerende middelen, emotionele reacties en het ontkennen van de situatie. In de studie vinden we dat ondernemers die moeite hebben met het loslaten, hogere prijsverwachtingen hebben bij de verkoop. Quote van een ondernemer: “In eerste instantie dachten we dat het makkelijk was om het bedrijf over te dragen. Maar naarmate we verder kwamen in het proces, kwamen we erachter dat we veel dingen fout deden en er veel zaken niet gingen als gepland. Uiteindelijk hebben we hulp gekregen van een aantal adviseurs die ons uit een impasse kregen.”

Onderzoeker Edwin Weesie raadt ondernemers en hun adviseurs aan meer stil te staan bij psychologische barrières: “Bespreek de barrières met familieleden, vrienden en adviseurs. Daarbij is het vooral van belang te achterhalen hoe met deze barrières wordt omgegaan. Bij minder effectieve manieren, zoals ontkenning of sterk emotionele reacties, kan goede coaching vooraf en tijdens de overdracht een vertrouwensbreuk of conflict met de opvolger of koper voorkomen.”

Het Kenniscentrum Economisch Sterke en Creatieve Stad van Hogeschool Utrecht en de Kamer van Koophandel doen sinds 2007 samen onderzoek naar bedrijfsoverdrachten. Zij hebben 2764 ondernemers uitgenodigd om een online vragenlijst in te vullen. In het totaal hebben 899 deelnemers gereageerd (32,5%). De respondenten waren ondernemers met personeel uit het klein- en microbedrijf. Zij zijn relatief hoog opgeleid en 45 jaar of ouder. 


Edwin Weesie verdedigde zijn proefschrift op 1 december ’17. Meer informatie opvragen kan via edwin.weesie@hu.nl.

 

Deel dit artikel